У Данії відбулася оборонно-промислова виставка DALO Industry Days, яка засвідчила зростання інтересу до українських оборонних технологій серед партнерів із Північної Європи. Про особливості виходу на датський ринок, очікування партнерів і виклики для українського ОПК розповіла Роксолана Свинчук, керівниця міжнародного напрямку Української ради зброярів, у колонці для РБК-Україна.
За її словами, навіть наявність технологій, випробуваних у бойових умовах, не гарантує автоматичного виходу на ринок Данії. Партнери оцінюють не лише сам продукт, а й відповідність вимогам (compliance), сертифікацію, корпоративну структуру, надійність ланцюгів постачання, а також походження компонентів. Важливою є здатність масштабувати виробництво та відповідати вимогам європейських ринків.
"Партнерів у Данії цікавить не лише сама технологія, а й compliance, сертифікація, корпоративна структура і надійність ланцюгів постачання компанії", — зазначила Роксолана Свинчук.
Данія стала прикладом для інших країн, запровадивши так звану «датську модель» — фінансування закупівель безпосередньо у українських виробників для потреб сил оборони. Зараз співпраця переходить на новий рівень: локалізація виробництва, спільні проєкти, залучення приватного капіталу та прямі зв’язки між компаніями. Однак державна підтримка — це лише старт. Для довгострокового успіху потрібні власні клієнти, локальні партнери, приватні інвестиції та життєздатна бізнес-модель, яка працюватиме і після завершення програм підтримки.
Ще одним викликом є бізнес-культура: у Данії цінують прямоту, чесність і чіткість домовленостей. Свинчук наголошує, що краще одразу обговорювати наповнення співпраці та ризики, ніж починати з абстрактних пропозицій. Для українських компаній, які звикли працювати у високому темпі, важливо адаптуватися до вимог підготовки, передбачуваності та прозорих домовленостей, які мають не менше значення, ніж швидкість.
Виставка DALO Industry Days, за словами Свинчук, найбільше корисна тим компаніям, які вже мають план роботи у регіоні, контакти або стратегію виходу на скандинавський ринок. Для новачків без підготовки вона менш ефективна, оскільки тут головний акцент — на продовженні вже розпочатих переговорів і розвитку партнерств.
Досвід компаній Dropla Tech, MITS Industries, Fire Point, Twist Robotics та eDrone, які вже працюють або презентують свої рішення на датському ринку, свідчить: єдиного сценарію співпраці немає, але у всіх випадках сильна технологія — лише початок. Важливо чітко розуміти, яке партнерство компанія хоче будувати саме в Данії.