В Дании прошла оборонно-промышленная выставка DALO Industry Days, которая зафиксировала рост интереса к украинским оборонным технологиям среди партнеров из Северной Европы. О особенностях выхода на датский рынок, ожиданиях партнеров и вызовах для украинского ОПК рассказала Роксолана Свинчук, руководитель международного направления Украинского совета оружейников, в колонке для РБК-Украина.
По её словам, даже наличие технологий, испытанных в боевых условиях, не гарантирует автоматического выхода на рынок Дании. Партнеры оценивают не только сам продукт, но и соответствие требованиям (compliance), сертификацию, корпоративную структуру, надёжность цепочек поставок, а также происхождение компонентов. Важна способность масштабировать производство и соответствовать требованиям европейских рынков.
"Партнёров в Дании интересует не только сама технология, но и compliance, сертификация, корпоративная структура и надёжность цепочек поставок компании", — отметила Роксолана Свинчук.
Дания стала примером для других стран, введя так называемую «датскую модель» — финансирование закупок непосредственно у украинских производителей для нужд сил обороны. Сейчас сотрудничество переходит на новый уровень: локализация производства, совместные проекты, привлечение частного капитала и прямые связи между компаниями. Однако государственная поддержка — это лишь старт. Для долгосрочного успеха нужны собственные клиенты, локальные партнёры, частные инвестиции и жизнеспособная бизнес-модель, которая будет работать и после завершения программ поддержки.
Ещё одним вызовом является бизнес-культура: в Дании ценят прямоту, честность и чёткость договорённостей. Свинчук подчёркивает, что лучше сразу обсуждать содержание сотрудничества и риски, чем начинать с абстрактных предложений. Для украинских компаний, привыкших работать в высоком темпе, важно адаптироваться к требованиям подготовки, предсказуемости и прозрачных договорённостей, которые имеют не меньшее значение, чем скорость.
Выставка DALO Industry Days, по словам Свинчук, наиболее полезна тем компаниям, которые уже имеют план работы в регионе, контакты или стратегию выхода на скандинавский рынок. Для новичков без подготовки она менее эффективна, поскольку здесь главный акцент — на продолжении уже начатых переговоров и развитии партнёрств.
Опыт компаний Dropla Tech, MITS Industries, Fire Point, Twist Robotics и eDrone, которые уже работают или представляют свои решения на датском рынке, свидетельствует: единого сценария сотрудничества нет, но во всех случаях сильная технология — лишь начало. Важно чётко понимать, какое партнёрство компания хочет строить именно в Дании.